文/德明通讯执行董事   陈承平

　　作为一个理工男，总喜欢在冬意渐浓时回首一年的经营数据，品味经营管理的喜怒哀乐，有时会增添些许寒意，更多时候涌上心头的是一股暖流，胜似雪地中品尝一杯醇厚的陈年威士忌。多年来，一直感谢客户和供应商的持续信任，感激股东间的资源共享，更感恩管理团队和全体员工的无私付出与努力，是这三股力量的协同发展推动着德明通讯持续增长。

　　2016年末也不例外，从数据上看，德明通讯交上了一份合格的答卷，实现年销售收入4.19亿元人民币，比上年同期增长25.39%，其中外汇收入6110万美元，比上年同期增长31.26%，基本完成了年初制定的经营计划指标。而隐藏在大数据后的几组数据间的比对折射出近年来公司战略调整和管理理念的成果，正所谓“一份耕耘，一份收获”。

　　海外业务一路高歌猛进  海外:国内=94:6

　　2016年，德明通讯的海外业务继续高歌猛进，公司的海外与国内业务比例达到创纪录的94:6。面对这个数据，同时身兼国内业务负责人和执行董事的我，有着明显不同的二种心境。一方面，纠结于国内业务的窘困；另一方面，对公司经营战略调整到位倍感欣慰。

　　事实上，“扩张”与“收缩”是企业绕不开的话题，业务“扩张”固然重要，但战略性“收缩”需要企业拥有“壮士断腕”的勇气。多年前，公司就多渠道尝试国内业务的突破，直接参与中国移动的项目招标，与合作伙伴共同拓展中国大陆市场等等。然而收效甚微，公司陷入本土“水土不服”的窘境。

　　究其缘由，中国大陆早已成为全球无线通讯终端产品的重要生产基地，2016年，中国大陆手机出货量达5.6亿部。作为手机“孪生姐妹”的无线通讯终端产品在国内的竞争处于白热化状态。而且国内无线运营服务商的业务还相对单一，无线通讯终端产品的同质化十分严重，低价和关系型营销成为销售的不二法宝。因此公司战略性“收缩”中国大陆面向运营商的无线通讯终端产品的市场推广，尝试性进入与金融领域、家电领域的跨界合作。

　　在战略性“收缩”国内战线的同时，2016年公司进一步把优势资源放在海外市场的推广上，并取得了实质性效果。北美和欧洲市场都取得了新的突破，出货量和销售收入都再创新高，尤其是北美的业务收入已经占到公司整体销售收入的48%，是公司销售收入和利润的最大来源。可以说，94:6这组悬殊的数据比值就是公司“扩张海外市场”、“收缩国内市场”战略调整的真实写照。

　　研发能力跃上新台阶  客户定制:自主研发=76:10

　　2016年，公司累计开发新项目86个，其中客户定制76个，主要的ODM合作伙伴来自美国和欧洲，公司研发的主要产品有融合TD-LTE、FDD LTE、CDMA、OBD和GPS的车载远程信息处理终端；融合TD-LTE、FDD LTE、WIFI和卫星电视接收的电信级无线楼宇覆盖设备；融合TD-LTE、FDD LTE、WIFI、GPS、传真的无线多功能网关，以及系列无线通讯模块和智能通讯设备。尤其是德明自有品牌模块获得美国运营商Verizon认证证书和LTE终端产品通过Verizon实验室测试，标志着公司的研发能力和质量控制上了一个新的台阶。

　　76:10，在76个定制研发项目之外，公司仍然保留着10个通用通讯模块的开发和新产品预研。通用通讯模块的开发有利于缩短定制周期、提升产品品质、提高客户满意度，也为公司进入通讯模块市场打开空间。2016年，公司还加大了智能家电和智能金融设备市场的关注力度，同步启动了智能设备新产品的预研。

　　生产制造精益求精  量产:试产=290:216

　　2016年，公司累计生产订单数506个，其中量产订单290个，试生产订单216个，试生产订单占公司总生产订单的42.7%。

　　自德明通讯加入星网锐捷大家庭的第一天起，公司就致力于把生产管理和供应链管理纳入集团的整体管理体系中。在集团总部生产部门和信息管理部门的支持下，公司全面导入集团的ERP管理系统，管理效率和数据精确度明显提高。2016年，“海西科技园”承担了公司超过70%的生产需求，接待了十多次的海外客户的审产和验产。在“海西科技园”技术人员和德明通讯人员的共同努力下，不断提高自动化生产水平，如自动化生产测试线替代人工手动测试，自动焊接线替代手工焊接等，既提高了生产效率，也有利于整体质量控制。

　　216个试生产订单，是一个不小的数字，也意味这一笔可观的投资，这也是ODM产品生产的特点。从产品预研、产品开发、产品中试、产品本地测试和调校、产品封样，都需要通过试生产加以验证。216个试生产和76个定制研发项目的完美结合，是公司未来2-3年销售收入的源泉。

　　人均高产源自高效管理  2015:2016=233:258

　　人均产出指标是德明通讯衡量经营效能的主要指标。截止2016年底，公司人均年产出达258万元人民币，较2016年初的人均年产出提升10.8%。

　　关注人均产出指标的本质是降低企业风险。在技术发展日新月异，竞争白热化的无线通讯领域，每个企业、每一位企业都需要建立危机意识。人力资源既是企业发展不可或缺的动力，也是研发企业的主要成本。德明通讯还是一家高成长的小型科技企业，我们不希望为企业管理设立复杂的围绕人力资源管理的KPI指标，于是人均产出就成了公司行之有效的考核指标，也根植在每一位管理者的日常经营管理中。

　　2016年，公司始终坚持挖掘员工潜力重于扩大员工队伍，着力于通过组织结构调整提高工作效率和群体内协同效应。为了加强智能设备业务的发展，公司对组织结构进行了调整，在原来的2G/3G事业部和4G事业部的基础上，调整设立的IOT事业部、宽带接入事业部和智能设备事业部，事业部的职能更加明晰，事业部智能更加明晰，员工的专业水平也得到更有效的发挥。面向2017年，公司提出了人均产出超过300万元人民币的新目标。

　　数字是最忠实的记录者，寥寥几组数字折射出2016年公司在落实企业发展战略上取得的成绩，国际化方向不变，定制方向不变，高品质方向不变，变化的是不断积累的技术实力和综合服务能力，变化的是不断增长的人均产出和销售收入。“积细沙成宝塔”，德明人正在用锲而不舍的执着精神，奔行在2020年实现年销售收入10亿元人民币的道路上。