在星网锐捷有一个中小企业部门，不管大年小年，他们年年都是丰收年，业务保持着多年年均50%的持续增长，说的就是SMB事业部。

在SMB市场里，网络设备对渠道重度依赖，今天的累累硕果，最主要得益于SMB事业部对渠道的开拓和耕耘。

在我们三四线地级市，还有五六线小县城，SMB各级代理商，已经像毛细血管一样深入祖国的大地。

如果你留心，不妨关注一下家乡小镇上的电脑城或者电脑街，尤其做监控或者无线覆盖的门店，说不定可以看到我们公司的产品。

今天我们邀请了这个事业部的老大，诸益平先生，分享这些年渠道的经营的心得和收获。

分销渠道和行业渠道代理商的大有不同

行业客户，做中大客户生意，厂家销售代表的参与度比较高，相当于半直销。分销生意模式，销售不直接参加销售。所有的产品都由渠道来销售和服务。相比之下，分销代理商数量多，个体小。数量上，一个省会有3-5家代理商，每个地级市1-2家代理商（我们又叫地核），今年我们开始发展县级代理商（县核），每个县城设置1个代理商。

规模上，有的是做批发店，甚至有的是夫妻店，有租在民房做工程的，有原来在电脑城守柜台的，还有可能是给业主装摄像头的，连门面都没有。

我们采用选择性分销，经营策略是选、育、留，坚持策略的稳定性和延续性选选择性分销，厂商在某一个地区仅仅通过少数几个精挑细选的，最适合的中间商推销产品。

布局上是方圆50公里一个代理商，我们认为，在这个距离范围以内，代理商可以为附近工程商提供比较优质和及时的服务，超过这个距离服务会大打折。

接着是挑选，我们在当地寻找合作伙伴，不是找能力最强的，也不是找技术最好的，是找改变动力最强的，合作意愿最强的。

然后精心培育渠道，日常给他们做培训，帮他们一起创造业绩，尤其在第一单的时候，我们大力帮助一起促进成单。

最后管理，我们规则非常清晰，谁的地盘归谁；如果你要做其他区域，也可以的，但是要严格执行报备制度。如果谁违背了规则，就是严格处罚。

为了保证这个制度的执行，我们还建立了代理商投诉通道。

在这个基础上，我们坚持渠道策略的稳定性和延续性。

渠道精耕细作，最重要团队的执行力和长远的规划

对于渠道的精耕细作，好比我们做产品的时候需要有工匠精神，做精品，道理众人皆知，却很少人能够把他做的特别好，我们团队重在执行。

我们的团队人数不多，个个精干，执行力特别强。

我们的友商也有用一些人海战术的销售，用比较低的成本，大量雇佣应届大学生，但是我们认为新人销售不稳定导致的问题就是团队缺少稳定性。对产品和市场造成的直接影响就是会出现很多短期行为。

我们更愿意用有一定经验和资历的销售，比起人海，我们更重视人效比。现在我们每个省都只有1个得力的销售。

我们愿意用良好的薪酬回报，让一个优秀销售跟我们长久走下去，把工作当事业来做，避免短期行为。

同时我们尽量把很多工作委托给代理商，大力培养代理商的销售。这笔账我们是这么算的，我们自己的人工费和费用，一年要30w起，而这个钱足够养代理商在当地养2-3个人，从生意来说合算，对于我们的管理可以更轻松，也帮助渠道培养人才。

精耕细作，收获成人达己

到目前为止，锐捷SMB已经成功招募了400多家地核，300多家县核，四川的广元，云南的瑞丽，湖北的恩施……

去年刚开始这个工作的时候，走的很艰难，我们的品牌在地市认知度弱，没有影响力，产品也不适合，我们发展代理商，就是靠不厌其烦，一遍一遍的游说，传递锐捷的品牌，让他们卖一些试试看，一点点慢慢渗透。

今年这个成果就体现了，第三季度开始发展县核，仅仅用一个季度的时间目前我们已经签约了300多家县核，目前他们都实现了首批提货。今年还推出了适合他们的商用入门级网络产品，易网络。

县市代理商在选择品牌和产品的时候，由于信息和资源不多，还是很受限的，多数的品牌，他们的渠道布局只做到了省会城市，少部分做到了地市，能够到县里的凤毛麟角，很少厂家直接走到他们面前。我们走到了他们身边，共同服务好工程商。

他们很多听说过锐捷品牌，觉得锐捷是行业产品，是一个大品牌。

经过交流，认为我们不仅东西不错，产品挺稳定的，性价比也不错。

网络产品线非常丰富，路由器、无线和交换机都有。

在市场上是比较规范的，能够让他们有利润

他们原来使用TP、华为的产品，利润非常低，做中小品牌，规模上不去，所以拿不到好价格。

人员和技术能力薄弱，以前大多只能卖家用路由器，稍微有点难度的搞不定。

在他们的眼中，最看重利润，产品和品牌。

我们培养他们做项目，逐渐从传统的卖家用路由器向做工程升级。

在帮助小代理商成功，也成就我们自己，最大的收获是成人达己。

我们每年的增长量是40%到50%，更不可估量是未来，一旦我们有新品，可以很快的送达到这些渠道。千锤百炼中我们的团队在理解这些代理商能力也增强。和这些代理商的沟通更顺利，代理商可以给我们反馈很多产品问题，这个都可以成为新品的创造提供源泉。

渠道精耕细作，好产品才是最关键的

“好东西一定大卖，差东西必然卖不出去”。我们现在有这么多渠道，一个产品好不好，只要丢到市场，代理商反馈和市场销量反馈非常一致。

有句话叫“水到渠成”，我们一线的市场人员，在前端耕耘开拓渠道。好产品是水，只有源源不断的活水从源头而来，才可以让我们的渠道流动起来。我们非常期待锐捷研发持续为我们提供有竞争力的好产品。